纽斯特中国区那位法籍高管,在接连收到几份不甚理想的区域市场报告后,终于收起了最初的傲慢。清源在下沉市场的“小动作”显然不是小打小闹,而是精准地撬动了他们尚未触及的角落。他开始要求团队研究本土化策略,只是这种“学习”显得有些刻板和水土不服。他们尝试在包装上印一些生硬的中国元素,比如临时加上一个不中不西的卡通龙图案,或是模仿清源在部分地区搞一些买赠活动,但往往不得要领,效果平平,反而显得有些东施效颦。
竹清对此早有预料。她深知,真正的本土化,绝非简单的元素堆砌。在一次核心团队的策略会上,她提出:“纽斯特开始模仿我们,说明我们的方向是对的。但他们学的是皮毛,我们要打的是更深层次的东西——文化认同。”她让市场部收集了大量关于中国传统节气、各地育儿习俗的资料,“我们要做的,是把清源辅食和中国妈妈的育儿智慧、情感需求紧密连接起来。”
于是,一场以“中国传统节气与宝宝辅食”为主题的系列营销活动悄然拉开序幕。清源的宣传不再是冰冷的产品介绍,而是结合二十西节气的特点,推出相应的辅食搭配建议和育儿小贴士。“立春,万物复苏,宝宝的脾胃也需要温柔唤醒,一碗清淡的胚芽米粉最是相宜。”“谷雨时节,雨生百谷,给宝宝的辅食里添一点山药,健脾益气。”这些内容通过精美的宣传册、公众号推文、短视频等形式,传递给消费者。广告也换了风格,不再强调“国际品质”,而是讲述一个个真实的中国家庭育儿故事:新手妈妈面对宝宝哭闹的焦虑,隔代长辈用传统经验悉心照料的温馨,辅食制作过程中家人间的互动与关爱……每一帧画面,都力图传递“清源,更懂中国妈妈的心”这一核心理念。
竹清特意将一套最新的宣传册和几期活动简报寄给了风肃。军营的生活单调规律,这些色彩柔和、充满生活气息的东西,对他而言很是新鲜。风肃第一次认认真真地看了那些关于“立春”、“谷雨”的介绍,甚至还专门打电话问竹清:“你们那个‘惊蛰’,说要给孩子吃梨,有什么讲究?我小时候好像也听我奶奶提过。”他拿着电话,听着竹清耐心解释,嘴角不自觉地扬起,“以前觉得这些都是老一套,没什么用。现在让你这么一弄,感觉还挺有意思,也暖和。”竹清能感觉到,他语气里有种发自内心的认同。
配合文化营销,清源还联合了地方妇联、儿基会等机构,在全国多个三西线城市及县乡地区,开展了名为“科学喂养下乡行”的公益讲座活动。邀请专业的儿科医生、营养师,为当地的年轻父母普及科学育儿知识,现场答疑解惑,并免费派送清源辅食试用装。这些实实在在的举措,让清源的品牌形象更加亲切、可信,进一步提升了品牌美誉度和用户黏性。
纽斯特那边也很快跟进,学着清源的样子也搞起了公益,甚至也尝试拍一些温情短片。但他们的故事总感觉隔了一层,像是翻译过来的剧本,缺乏对中国家庭深层情感的细腻洞察,难以真正触动人心。比如他们赞助了一场大城市的高端母婴论坛,虽然场面宏大,却远不如清源在乡镇卫生院门口搭个棚子做科普来得接地气。
这天,风肃在整理内务时,偶然从一份内部通报上得知,某偏远边防哨所的军属临时幼儿园,因为交通不便,物资相对匮乏,孩子们吃的辅食种类单一,质量也参差不齐。他心里一动,想起竹清那些“用心做好辅食”的理念和那些口碑极佳的产品。他没有告诉竹清,而是动用了自己积攒的津贴,以个人名义联系了清源在当地的经销商,采购了一批适合幼儿的米粉和果蔬泥,特意嘱咐要最新生产日期的。包裹寄出时,他还细心地将竹清公司印制的那些图文并茂的育儿手册也一并塞了进去。做完这些,他心里有种莫名的满足感,仿佛也为她的事业添了一块小小的砖。
文化牌与公益组合拳的效果逐渐显现。销售总监老陈再次走进竹清办公室时,脸上是稳稳的笑意:“竹总,这个月全国整体销量又涨了五个点!尤其是在我们重点投入文化营销和公益活动的区域,增长非常明显。更重要的是,我听下边经销商反映,很多妈妈现在是认准了咱们清源,觉得咱们的产品不仅吃着放心,用着也舒心。”一二线城市因纽斯特冲击而丢失的部分份额,正通过这种方式,在更广阔的市场中被弥补,甚至有所超越。清源的品牌忠诚度,在这一轮较量中,显然占了上风。
国内市场初见曙光,竹清却不敢有丝毫松懈。果然,没过多久,欧洲市场便传来了新的麻烦。纽斯特毕竟是国际巨头,在本土作战,他们开始利用其在行业标准、法规认证方面的影响力,游说相关机构,试图设置一些隐性的贸易壁垒,限制清源这类“外来品牌”在欧洲市场的发展。
电话里,竹清把欧洲市场遇到的新难题跟风肃大致说了。风肃听完,眉头微微皱起,随即又带了点他特有的调侃:“怎么?国内的‘洋对手’刚消停点,国外的‘地头蛇’又冒出来了?你这个女强人,事业做得这么大,到哪儿都容易招惹是非。”
竹清被他这不伦不类的形容逗得差点笑出声,隔着电话仿佛都能想象出他一本正经说这话的样子,心里却因为这份独特的关心而暖意融融。她嗔怪道:“什么招惹是非,这是正常的商业竞争。”
风肃在那头轻哼一声:“我看就是。那你打算怎么对付那些‘地头蛇’?”
竹清望着窗外沉沉的夜色,眼神再次凝聚。是啊,欧洲的壁垒,又该如何打破?这注定是一场持久战。